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Retail, 7 suggerimenti di facile applicazione per la vendita al dettaglio nel salone di bellezza

Verkaufsgespräch

Come dice sempre la mia consulente di Marketing e Comunicazione, “il retail in istituto è la più alta forma di servizio che un professionista della bellezza possa offrire al cliente”. Il cliente ha bisogno di prodotti per il mantenimento dei trattamenti a casa, se non gli offriamo noi quelli giusti, finirà per comprarli altrove. Perché fargli spendere soldi in prodotti che non conosciamo quando possiamo, invece, farlo investire in prodotti di cui siamo sicuri?

Quello che si ottiene con il retail è A) un cliente più soddisfatto e felice B) un miglior risultato e durata dei trattamenti e servizi svolti in istituto C) un incremento delle entrate per la nostra attività.

Cosa stai aspettando ad abbracciare la vendita al dettaglio dei prodotti nel tuo centro? Vediamo insieme 7 punti che ti aiuteranno a vincere i dubbi e a sviluppare un programma di retail di successo per la tua attività.

#1 Il tuo atteggiamento determina il tuo successo

Approcciare la rivendita in istituto partendo dal classico “non sono un venditore”, è la strada più breve per l’insuccesso. Nessuno nasce venditore. Tutti possono diventare venditori. L’accezione di “vendere = fregare” non solo è profondamente sbagliata ma è anche irrispettosa. Sia di chi fa questo mestiere seriamente, sia dell’intelligenza dei tuoi clienti. Vendere è l‘individuazione e la soddisfazione di un bisogno – niente di meno, niente di più. Ed è anche quello che fai quando consigli i tuoi trattamenti e servizi.

#2 Scelta del brand  

Scegli un brand in cui credi, che sia in linea con la tua attività! I prodotti che sai che funzionano sono quelli che vuoi consigliare ai tuoi clienti. Vendere è facile quando credi in quello che stai dicendo perché ne conosci i risultati e la tua sicurezza è persuasiva. Sai che soddisferanno le esigenze dei clienti, che offriranno risultati. Non scegliere prodotti che costano meno solo perché il prezzo spaventa meno. È la strada più breve per il tuo insuccesso e l’insoddisfazione del cliente. I clienti sono disposti a pagare per il risultato, fai in modo di garantirglielo. Scegli due al massimo tre brand, a seconda della natura della tua attività, che ti garantiscano i risultati che vuoi dare ai tuoi clienti e fermati a quelli. Quando offri più di tre marche, la confusione e la dispersione delle energie sono una garanzia. Troppe opzioni di acquisto per lo stesso tipo di prodotto fanno sentire sia te che il cliente insicuri.

#3 Conoscere i brand ed i prodotti che proponi

Inutile avere i prodotti in bella mostra su vetrine e display se non si conoscono il concept del brand, informazioni e curiosità sulla sua storia, le linee ed i prodotti. Il packaging, anche se bellissimo, non si vende da solo. Devi saper cosa consigliare, a chi consigliarlo e perché consigliarlo. Le aziende organizzano spesso corsi di conoscenza del prodotto, sono quasi sempre gratuiti. Partecipare per imparare è un investimento di tempo che ti ripagherà mille volte. Impara i nomi dei prodotti, alcune loro caratteristiche, come si usano e per chi e cosa sono stati creati. Aumenterà la tua capacità di proporli e venderli con successo. Non serve fare un trattato di cosmetologia, non serve entrare in tecnicismi. Tutto quello che devi sapere è che cos’è, cosa fa o meglio che risultati fa ottenere, come si usa.

#4 La consultazione con il cliente fa metà del lavoro

Una consultazione ben strutturata è di vitale importanza non solo per la vendita al dettaglio di prodotti, ma per comprendere appieno i bisogni, le esigenze e lo stile di vita del cliente. Impara come condurre brevi interviste, facendo le domande giuste, per assicurarti di avere le risposte più oneste e vitali possibili dal tuo cliente. La consultazione con il cliente non è solo un modulo da compilare ma piuttosto uno stile di relazione che inizia dal momento in cui lo ricevi in salone e finisce quando lo accompagni all’uscita. Ascolta attentamente le cose che ti dice, sintonizzati per percepire anche quelle che non ti dice: c’è un motivo per cui i professionisti della bellezza spesso hanno la reputazione di essere terapisti o psicologi. Il nostro compito è quello di ascoltare e tradurre i pensieri e le idee dei clienti in un risultato che irradia bellezza dall’interno verso l’esterno.

#5 La fiducia si costruisce giorno per giorno

La fiducia è alla base di ogni rapporto di successo. Sappiamo tutti quanto sia speciale il rapporto fra un professionista della bellezza ed i suoi clienti. Ci affidano la loro pelle, il loro viso, le loro mani, i loro piedi, i loro capelli. Accettano il nostro tocco. Perché non dovrebbero accettare i nostri consigli quando si tratta di prodotti cosmetici? Se ci impegniamo a mettere in pratica tutti i consigli elencati fino ad ora, vendere in salone non sarò difficile. Creare fiducia e mantenerla, mostrandosi coerenti e competenti, è un elemento chiave per il successo del retail in istituto.

#6 Esposizione dei prodotti

Non importa che il tuo negozio sia grande o piccolo, i prodotti destinati alla rivendita devono essere esposti in maniera invitante, ordinata e a portata di mano. Si compra con i 5 sensi, non solo con una decisione razionale. Quando esponi i prodotti ricorda sempre che si comprano anche con gli occhi e il tatto, fai in modo che i clienti li vedano e li possano toccare. Le informazioni che fornirai al cliente soddisferanno l’udito. Cerca di avere sempre un prodotto tester per solleticare l’olfatto e far provare la texture sulla pelle. Dipingi l’esperienza con le parole per creare un’immagine che sia anche gustosa, ad esempio “questa crema viso ha un profumo di agrumi così buono che viene voglia di sorbetto!”. Lascia brochure a portata di mano su tavolini o sulla reception. Appendi alcuni banner o poster. Spolvera, spolvera, spolvera… Sei quasi al risultato.

#7 Corso di vendita al dettaglio e pratica, pratia, pratica!

Per completare il quadro, investi in un corso di retail. Apprenderai piccole tecniche di base che serviranno a dare senso e ancora più sicurezza al tuo programma di vendita al dettaglio. E poi, senza paura, lanciati! Non farti spaventare da uno o più NO. Dopo ogni vendita non conclusa ripassa le regole imparate al corso e ripensa a questi suggerimenti e riprova subito, con il cliente successivo. Un NO non ha mai “ucciso” nessuno. Il SI sta per arrivare. E dopo il primo ne collezionerai sempre di più.

Alla fine di questa chiacchierata, sei ancora così sicuro di non essere un venditore? Lascia un commento e parliamone.

 

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Debora Mara Piazza
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